Suur ruum täis võhivõõraid inimesi. Täielik luupainaja olukorras, kus sul on ülesanne nende kui võimalike klientidega kontakt luua. Mike Southon, kes on Financial Timesi kolumnist ning Suurbritannia üks paremaid müügikoolitajaid, lubas lahkesti jagada Directori lugejatele oma kasulikke näpunäiteid.

Kindlasti peaks iga töötaja tegelema müümisega, eriti väiksemates ettevõtetes, kus tarbijahuvi tekitamine on lausa elulise tähtsusega – liiga oluline selleks, et see lihtsalt turundusosakonna või müügimeeskonna hooleks jätta. 

Kuid paljude inimeste jaoks on müümine hirmutav. Nende kõige suurem painaja on näha võrgustike loomise üritusel või konverentsil suurt hulka võõraid inimesi, teadmises, et nad on seal selleks, et koguda nimekaarte oma ettevõtte võimalikelt uutelt klientidelt.

Õnneks on võrgustike loomine hästi arusaadav tegevus ja selle võib jagada mõneks lihtsaks sammuks. Esimene samm on kõige raskem, see on nagu külma basseini hüppamine: murda sisse võõraste inimeste rühma, kes paistavad juba vestlusse süvenenud olevat.

I samm. Sinu avaküsimus peaks olema: „Kas ma võin teiega ühineda?” Lihtne, kuid tõhus võimalus, mida on soovitanud võrgustike loomise spetsialist Will Kintish. Seejärel on tähtis esitada küsimused kindlas järjekorras.

II samm. Suurepärane küsimus vestluse algatamiseks on: „Kust te pärit olete?” Samuti võid kasutada kuningliku perekonna eelistatud varianti: „Kas olete kaugelt?” Sellele antakse lihtne faktiline vastus, tavaliselt kohanimi, mis võib tihti vestlusele hoogu anda.

III samm. Nüüd peaksid küsima, millega vestluspartnerite ettevõte tegeleb ja nende konkreetse rolli kohta. Ka sellele antakse lihtne faktiline vastus.

IV samm. Järgmine küsimus on uurivam ja algab küsisõnaga kuidas. Paluge neil üksikasjalikumalt kirjeldada, kuidas nad oma tööd teevad, või selgitada täpsemalt oma ettevõtte igapäevategevust.

V samm. Tavaliselt vastatakse sellele ja küsitakse vastu, et mida teie teete. Räägi mõni lugu rahulolevast kliendist: kõigepealt kliendi probleem ja siis see, kuidas teie ettevõte selle lahendas.

VI samm. Nüüd on aeg teha paus ja mõelda selle üle, kuidas vestlus kulgeb. Kui see on olnud raske isegi algusetapis, on aeg nimekaarte vahetada ja laiali minna, kasutades näiteks viisakusfraasi: „Teiega oli meeldiv juttu ajada. Ma loodan, et te ei pane pahaks, aga ma lähen võtan nüüd uue joogi.” Võite olla pettunud, sest lootsite, et jutukaaslased kujutavad endast paremat šanssi, aga pidage meeles, et ruumis on veel rohkesti teisi inimesi.

VII samm. Kui arvad, et vestlus läheb hästi, võid teha suure sammu lihtsate vastustega faktiliste küsimuste juurest emotsionaalsete juurde, mis kutsuvad kuulajat tagasihoidlikul viisil üles oma tunnetest rääkima. Siis on õige aeg esitada ülioluline miks-küsimus. Küsi, miks nad on sellel üritusel; mis on nende eesmärk.

Tavaliselt muutuvad nad veidi avatumaks ja räägivad sulle millestki, mis on nende ettevõtte jaoks probleem, näiteks uute klientide võitmine või uute lahenduste leidmine tehnilistele probleemidele. Müügikeeles kutsutakse seda ostusignaaliks ja sellega peab empaatia tekitamiseks nõustuma: „Jah, ma saan aru, et see võib teie firma jaoks oluline olla.”

VIII samm. Anna neile mingit teavet, mis võiks aidata, näiteks mõni veebisait, ajakirjaartikkel või raamat, mida oled näinud-lugenud. Enamasti võtavad nad selle pakkumise vastu. Seejärel võid välja käia tähtsa küsimuse: „Kes?”

Selles varajases staadiumis ei ole niivõrd oluline see, mida sa tunned-tead, vaid keda sa tunned. See võib olla kasulik kontaktisik, valdkonna asjatundja või sobivusel isegi su oma tehnilise meeskonna liige. Kui vestluskaaslased võtavad selle võrgustikukontakti pakkumise vastu, oled teinud olulise sammu nende usalduse saavutamise suunas.

Niisiis peaksid võrgustike loomise jaoks meeles pidama viit lihtsat küsimust, mille peaks esitama järgmises järjekorras: kus, mida, kuidas, miks ja kes. Tee kiire märge nende isikute nimekaardile, kellega on vaja uuesti ühendust võtta.

See on lihtne müügitegevus, millega saavad hakkama kõik ettevõtte töötajad: isegi kõige introvertsemale tarkvarainsenerile või raamatupidajale meeldib juttu ajada teiste tarkvarainseneride ja raamatupidajatega. Nad peaksid teie toodete ja teenuste suhtes entusiasmi üles näitama ja koguma nimekaarte inimestelt, kellega neil oli meeldiv kohtuda.

Võite nimetada seda oma ettevõtte heaks saadikuks olemiseks. Mina nimetan seda heaks müümiseks.

Vt Mike Southoni ja Chris Westi „Sales on a Beermat” (Random House Business Books) ja

www.ft.com/mikesouthon.

Mike Southoni kodulehelt tõlkinud A&A tõlkebüroo.